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家装建材是否马上签单,主要看这30分钟沟通

2019/1/18 16:38:03 编辑:中国墙布网经销商帮扶在线    阅读:10 我要投稿

              现在目前

有些设计师喜欢循序渐进,总是一步步来,第一次给客户留下一个好印象,第二次再去量房,第三次再约客户过来看方案,然后再想办法让客户交订金,最后再想办法签单。这个方法对不对呢?对,但不是最好的方法,这就给客户与其它公司交订金或签单留下了太多的机会了,所以设计师要反其道而行之,首先就要想办法让客户交订金,不给客户留下太多自由发挥的空间。 

                     30分钟拿下客户

                          谈什么?

1、产品方面因素 。产品方面因素主要有价格、设计、材料、环保、质量、售后、附加服务等。
2、公司方面因素。公司方面因素主要有品牌、规模、实力、管理、人才、文化、社会形象等.
3、设计师方面因素 。设计师方面因素主要有态度、能力、工作成果、诚信和个人品质等。
4、客户自身因素 。客户自身因素主要有经济能力、支付意愿、文化素质、性格、家庭和家装参谋等。

 


值得一提的是,前三项都是墙布软装公司的,只有后一项才是客户自身方面。而前三项中有两项是公司方面,只有一方面是设计师原因,也就是说,在哪签单,客户主要考虑的还是公司,客户是看公司签单,而不是看设计师签单。所以,大公司品牌形象好的公司,很容易签单,而品牌实力不行的小公司,设计师能力再强,签单的困难也相当的。  

比方说,客户要买冰箱,首先想到的是海尔冰箱,那么他去海尔专柜,只要海尔的服务员有一般销售能力,能把海尔的产品和服务解说到位,客户就会订单。而现在有一个小品牌,它的服务员看到客户从海尔走过来,要想销售的话,服务员要特别的优秀,就算这样也不一定会产生销售。为什么?因为海尔有品牌、实力、服务、社会认可等众多竞争力,而小品牌呢?只有“人”这一方面。


墙布软装也是这样。设计师个人能力再强,也竞争不过一个大公司的大篇幅广告、超大店面规模、优秀的人才实力和规范的管理制度。

客户了解公司有多种渠道,可能是通过广告,或朋友介绍,或业务员联系,或自己在工地了解,或自己到公司来看。但还有一个重途径就是通过设计师,通过设计师的介绍、讲述,客户才会了解得更全面更具体,另一方面设计师本人也是客户考察公司的主要方面。

所以说设计师不重要的观点也是不正确的。只不过影响客户签单的最大因素是设计师所代表的公司,而不是某个设计师本人。没有公司做后盾,设计师的影响力就会大大降低。因此对于设计师而言,选择一个好公司至关重要,因为你再有如簧的巧舌,也不能将一个没有什么品牌影响力的公司说得天花乱缀。但同时,设计师还是要加强对公司的认识,以确保能把公司的各项优势充分展现给客户。

也就是说,公司再好,但不对客户介绍,或者虽做介绍,但介绍得不全面不具体,公司的影响力就发挥不出来。同时,设计师作为公司的代表,如果不注意自己的形象,不能认真地工作,没有好的态度,不够热情,不讲诚信,能力不够高,效率不够快,那么客户就会对公司产生片面或负面的认识,从而导致客户在别人那里签单。

根据客户与设计师接触的过程,我们可以把签单分成几个关键点,设计师对于关键点要重点把握,把握好签单的关键点,往往能起到事半功倍的效果。

 

常见的签单关键点有:关键首次沟通——量房——首次看方案——看样板间——客户谈价格时——客户对方案动心时——工地开工——客户主动电话咨询时

首次沟通无疑是很好的关键点。我们说的首次沟通是指客户主动上公司咨询,由设计师接待并与客户进行沟通的时刻。由于主动上门的客户,其装修的诚意比较高,所以设计师要给客户留下良好的第一印象。

首次沟通我们要达到几个重要的目的:

1、让客户对公司和设计师本人形成良好的印象,也就是给他最好的第一印象。
2、要能与客户约定去现场量房的时间,当然最好的结果是马上去量房。
3、要能给客户灌输几个重要的墙布软装概念,并且形成客户有利于我们的潜意识。
4、最好的结果是促成客户当场交纳设计订金,这一点虽是比较困难,但也要尽自己最大的努力去争取。按照首次与客户沟通的结果,我们可以把首次沟通分成五个级别:
最高级别:客户交纳设计订金。较高级别:马上就去量房。心动级别:约定时间再去量房。普通级别:留下一个好印象。最差级别:简单沟通,很快离去。

为了把握首次沟通的机会,设计师应当争取更好的结果,即目标要从上往下订,最重要的任务就是促成客户交订金,实在不可行的话要争取马上量房,还不行的话就要约定时间去量房,最次也要给客户留下良好的印象。

那如何达成这样的目标呢?即如何才能让客户交订金呢?

就是通过沟通,用你的热情让客户产生冲动,马上交纳订金。这一点比较困难,不过还是有一定的办法,比较有效的办法就是先带领客户看一下公司,介绍一下公司的发展历程和公司文化,看一下公司的主材,有套餐的话重点介绍一下公司套餐,然后转到介绍自己,设计师要善于介绍自己,将自己的特长、过去服务一些重点客户的经历表现来。  
然后转到客户墙布软装上,对客户进行一番墙布软装知识的普及,灌输客户重要的墙布软装概念,有客户家的户型就可以现场做方案做预算,然后拿出一份设计订单,给客户介绍一下公司的服务流程,同时可以半开玩笑地请客户填一份设计订单,当然有模拟订单就更好了,客户在放松或冲动的情况下,就会填写订单,甚至现场交纳订金.

 

当然,要促成客户交纳订金,可以采取一些办法,比如当场交订金送一些礼品,或送一些购物的优惠券,然后告诉客户交纳设计订金以后,就可以为客户提供专案服务??

总之,要把握时机,适可而止,也不能太过急于求成,反而把客户给吓跑了。只要你能让客户跟着你一起兴奋起来,当场交订金的可能性还是很大的,如果你是名牌设计师的话,那就不用说了。

有些设计师在与客户沟通时不注意对目的要求,从不主动要求客户签设计订单,那客户当然不会主动说我先订下吧,要设计师来引导。

一定要从最高的结果开始要求每一次与客户的首次沟通。因为首次客户没有定下来,接下来的变数就会太多,有可能就量不成房子,就算量成了房子,后面还会有很大的变化。所以设计师要摒弃追求一般结果的想法,一定要往更好的结果上去追求。

打个比方,如果你去商场购物,营业员会不会要你当场就买货?一定会,因为她知道如果你去看了别人家的产品,就不一定会回头了,你可能就在别人那里订了。所以她会想尽一切办法留住你,不让你去看别人家的产品,直到她所有的招数都尽。  设计师要学习一下营业员的精神,争取首次沟通就取得良好的效果!

 

 


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