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墙布软装门店如何做好营销活动,抓住中心,把握原则

2019/1/21 14:06:34 编辑:中国墙布网经销商帮扶在线    阅读:10 我要投稿

 一个中心

  以销售(业绩)为中心,拿装修行业大白话来讲就是以签单为最终目的,其它一切手段都是道具!有签单才有业绩,有业绩才有利润,有利润才有发展,有发展才能实现企业的各项宏伟蓝图。因此,设立销售(签单)目标是一切活动的原点与终点。活动最为忌讳的就是没有目标的盲目行动,有清晰的目标才能无限接近,才能将目标量化、落实全员每一个人的身上。

墙布软装门店如何做好营销活动,抓住中心,把握原则

营销活动三大原则

 

一、审时度势:

 

  换句话来说就是活动要选取最佳的举办时机,把握先机能直接影响活动的成败。在装饰企业的市场营销过程中,当市场部及所有人员手中积蓄的单量比较多而往往比较难签下的时候,就是我们要着手准备集中消化的时候了,活动也就应运而生!在谋划一场活动之前我们一定要理清思路,先谋后动。每一位经理人都要好好问问自己,我们为什么要做活动(WHY)?活动做给谁看(WHO)?活动要做什么(WHAT)?活动在哪里做(WHERE)?采取什么方式做(WHICH)?要取得什么效果(HOW)?要想活动成功,这些道道是需要首先厘清的,做到心中有数才能淡定从容。根据以往经验,活动的最佳时机选择应该避开以下几种情况:

1避开媒体活动

  媒体由于掌握了当地的廉价广告资源,在其举办家装建材类型活动的时候,为了避免正面冲突,维护媒体关系,减少广告浪费,取得最好的宣传效果,我们应该首先避开媒体活动。但避开不是放弃,我们要做的是视其广告投放量和影响力的大小,有选择性的参与,同时要通过媒体公关手段取得最好的媒体资源,最佳的场地位置,使媒体资源为我所用。 

2避开同行活动 

  避开与同行同时进行活动。这种情况是比较常见的,墙布软装门店的淡旺季比较集中,大家都想在那个时候举行活动来争取客户,冲突不可避免。再者中小城市适合活动的场地有限,好的场所大家都想要,谁先拿到好的场地意味着有限的客户资源被据为己有,谁就成功了一半。因此,活动要洞察先机,抢在竞争对手的前面,哪怕是提前一个星期也好,都能直接的影响活动的效果。抢占最佳的活动场地,才能凸显品牌的气势,为签单创造最好的氛围。在同行活动不可避免的情况下,就要抢夺最好的媒体资源,有效的广告位置很重要,同样在家装版,第一版与最后一个版的效果会不一样,彩版与黑白版的效果也会不一样,竖版和横版的效果也会不一样。视频媒体、短信媒体、户外媒体、平面媒体、手机媒体都不会是同样的效果。实际操作中应该视不同情况采取不一样的手法。

 

二、资源整合:

 

  资源整合已经逐渐成为活动的一种趋势,综合表现在对装修产业链上下游的整合,对大型建材商超的整合,对其它消费行业的整合,对家装融资渠道的整合等等,具体的说就是当地的建材品牌及联盟、当地强势媒体平台、当地建材家居卖场、当地大型商场及家电卖场、银行装修信贷部、中介及房开商等。向上述渠道要资源,就能让活动锦上添花。资源整合到底要整合什么,它能给我们带来什么好处?

1品牌资源的整合

  寻找消费价值观念、品牌观念相匹配的客户资源。向什么单位要资源,取决于我们在当地的市场定位,如果说我们家装定位于中高端,那么我们的消费者就在与我们定位相同的品牌中。

2客户资源的整合

  不得不承认,建材品牌向装饰公司要客户的时代已经受到严重的挑战!随着建材品牌的纷纷觉醒,随之而来的是各地建材品牌联盟如雨后春笋般的冒出来。建材联盟这种抱团取暖式的营销模式已经对消费者的消费习惯造成极大的影响,客户往往都是先买了主材再找装饰公司进行装修设计。可以想象,如果建材品牌及联盟的客户资源能共享的话,将为我们墙布软装活动签单带来多大的促进作用。因此,资源整合中客户资源整合这是一个不可回避的话题!这就需要合作方坐下来,冷静的拿出一套利益均等、切实可行的激励机制,发挥市场部人员的积极性,而不是流于形式(常见的建材商在活动现场摆摊设点看热闹),让各大品牌为着同一个目标而共同努力。 

3广告资源的整合

  家装大部分公司的广告资源有限。首先是财力的限制,年产值在几千万以上的大型公司尚好,对于绝大部分中小公司来说,要想让活动广告效果在当地造成轰动效应,凭借自身能力往往捉襟见肘。在导入大区制管理以后,家装很多地方已经在尝试进行区域广告资源整合,然而这取决于当地各公司的协同作战能力以及整合资源能力,在股份复杂的地方,大区整合进行联合活动由于利益的不平衡往往会遭受重重阻力甚至流产。所以我们更倚重于在当地城市协同参展单位进行广告资源整合——就一场大型活动共同出资分摊费用!户外广告整合(高速路高炮及小区户外等)、平面媒体整合、短信媒体整合、车载广播媒体整合、LED媒体整合、网络媒体整合、车身广告整合、各品牌门店广告整合……50万的费用家装只要出20万,何乐而不为?

4客户价值的放大

  客户永远都需要价廉物美的商品!装修的业主更是。整合资源可以提供给业主更有性价比的装修方案。除开我们家装自身的交定金抵工程款优惠外,签单业主在活动中还将得到由所有参与品牌共同提供万元级以上、极具诱惑力的建材大礼包。从优惠力度来说,客户价值无形中几何级的放大了,这是家装独场活动所不能提供的!业主看似捡了天大的便宜,而事实上我们从建材商处拿货要远远低于市场价,甚至是建材商免费提供的。在与建材商的联盟合作中,我们跟客户开了一个善意的玩笑,送给客户一个大大的礼包!在家装市场,只要你关注一下墙布软装门店媒体活动广告,就能看到那大大一行字——“装修劲省XX万元以上”!事实上,我们大部分业主信以为真了。

 

三、全员营销:

 

  活动不是一个人玩的!就好比一场球赛,是一场90分钟内的协同作战,每一个人都要对球赛做出自己的贡献,妄想靠一个人拿下整场比赛是不太可能的。从某种角度来说,我们的敌人不是别人,而是没有准备好的自己。全员营销是一个公司从被动营销转向主动营销的转折点,以往我们搞活动虽然是各司其职,但我们忽略了一个重要的地方——不管你是老总,还是设计师,或者是一名出纳,抛开本职工作身份,我们首先还必须是一个营销员!设计师是卖设计的销售员,工程监理是卖工艺材料的行家里手,市场部更是侦查的先头部队。全员营销就是要发挥所有部门、所有人员的积极性,主动找寻客户、发掘客户需求、利用好活动的利益点,促使业主在华装活动中签单的过程。有了这种理念之后,我们还需要一个共同的目标,那就是活动的任务指标!从活动启动的那一天开始,按时间节点把目标分为几个重要阶段,在每个阶段将任务再细分为团队、个人应完成的任务指标,层层递进,层层把关,同时,在每一个阶段设立奖罚措施,保证每个阶段的如期完成,稳打稳扎,步步为营,不打无准备的战斗。


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